Как бренду детской одежды расти без зависимости от маркетплейсов?

Проблема

К нам на бизнес-разбор «ПРОБУЖДЕНИЕ» пришла Анастасия, основатель бренда детской одежды CHILD Kosmos Nik. Ее бренд успешно продавался на маркетплейсах (Wildberries, OZON), но она хотела снизить зависимость от них и увеличить прибыль компании через другие площадки.

Решение

За 90 минут ведущий бизнес-разбора Станислав Покрышкин разобрал бизнес Анастасии и выстроил пошаговую стратегию роста.

1. Анализ бизнес-модели

Сначала мы проанализировали бизнес-модель бренда: 

• изучили текущие каналы продаж,
• динамику выручки
• долю маркетплейсов в обороте.

Выяснилось, что основная часть заказов действительно поступает через маркетплейсы, но маржинальность товаров остается невысокой из-за высокой комиссии и частых скидок от площадок.

2. Как компания коммуницирует с аудиторией

Далее мы провели аудит позиционирования и коммуникации с клиентами. У CHILD Kosmos Nik уже была активная аудитория, но не хватало выстроенной системы прямых продаж. Потенциальные покупатели, приходящие с соцсетей, чаще возвращались на маркетплейс, а не совершали покупку напрямую у бренда.

Поэтому Станислав предложил Анастасии сделать основной фокус на создание сильного бренда, а не на разовые продажи.. Он объяснил как сформировать лояльное сообщество покупателей, где родители будут понимать, что CHILD Kosmos Nik — больше, чем вещи для ребенка.

3. Контент, который привлекает и продаёт.

Сегодня одна из стабильных точек роста — создание ценного контента. Это не просто фотография товара, а вовлекающие публикации и статьи в соцсетях, которые помогут удержать целевую аудиторию. 

Так, в ходе бизнес-разбора мы предложили Анастасии несколько вовлекающих рубрик, которые помогут раскрыть ценность бренда:

• Советы по детскому гардеробу
• Как ухаживать за одеждой
• Истории мам-клиентов и др.

4. Оптимизация сайта под продажи.

Если люди переходят из соцсетей на сайт, но не покупают — значит, что-то не так с оптимизацией.  Если раньше он был скорее вспомогательным инструментом, то теперь его важно превратить в полноценный канал продаж. Мы объяснили:

• Как повысить конверсию за счет правильной структуры и оформления.
• Какие триггеры доверия (отзывы, сертификаты, истории клиентов) помогут убедить покупателя.
• Как запустить эффективные инструменты для работы с трафиком: email-рассылки, ретаргетинг, программы лояльности (скидки на повторные заказы, реферальные программы, бонусные системы).

Также мы разобрали, какие элементы стоит улучшить: повысить удобство каталога, выделить прозрачные условия доставки и возврата, доработать карточки товаров, работа с отзывами и др.

"Этот разбор помог мне увидеть важные точки роста, составить стратегию увеличения прибыли и понять, как двигаться дальше без привязки к маркетплейсам. А еще – зал дал мне мощный заряд мотивации! Спасибо Косатка Маркетинг и экспертам за то, что помогли мне выделить точки для дальнейшего роста!" — поделилась представитель бренда Анастасия.

Результат:

Дали рекомендации по снижению зависимости компании от маркетплейсов

Проанализировали бизнес-модель и определили ключевые точки роста

Владелец бизнеса понял, как выстроить долгосрочные отношения с клиентами